中国区业绩的增长，并不是让每个总裁都很有成就感。

　　上海宏能软件有限公司董事长兼总经理、原SAS中国区总经理张少华认为，中国区的作为，取决于中国区总经理本人。总经理需要了解本地市场，更需要把本地市场的特殊性按照老外的思路翻译成他们能接受的观念。比如，老外很忌讳特价或打折的字眼，认为这是不诚实的做生意手法。谁通过这种手段做生意，谁就没有诚信，不能把重要的权力交给他。

　　张少华曾经在中国打过一个单子，需要总部给特价，他的处理方式就很巧妙。 “这不是让价。”他对老板说，还给老板列出一串数字：IBM在中国广告投入多少钱、给渠道返点多少钱，SAS在中国有这些投入吗？IBM花重金请国外客户到中国现身说法，SAS有吗？既然SAS在这几方面都没有投入，而这个客户却愿意“吃螃蟹”，为什么不能把这些省去的成本从软件价格中适当扣除？而且，客户还愿意在应用成功后作为成功案例召开现场会，这样的会应该由SAS资助吧？这笔资金你是愿意从软件中事先扣除，还是愿意到时再给人家现金？老外非常信服这种算法，于是痛快地答应了。

　　为了和老外很好地沟通，张少华抽空也看看《华尔街日报》、《商业周刊》，为的就是跟他们有共同语言。

　　而会说中国话的德国人、SAP大中国区总裁西曼，之所以能成功运作SAP中国，是因为他的“中国化”。西曼指着上海南浦大桥说：“那就是我”，只不过两个桥墩一个在德国沃尔多夫的SAP总部或新加坡SAP亚太总部，另一个在中国。

　　西曼早年作为管理见习生加入西门子集团。1989年，他来到上海创建并管理西门子上海分公司。1997年，在SAP进入中国两年后，他加入了SAP中国公司。

　　在德国人的观念里，只有“黑”和“白”。不过，在中国生活这么长时间后，西曼已经能很好地把握 “黑”与“白”中间的“灰”——中国文化中特有的概念。于是他成了“黑”、“白”和“灰”之间的桥梁。他告诉德国人，在中国做事要有耐心和灵活性。在中国公司，他也很会利用自己“外国人”的特殊性：“因为我是一个外国人，所以相对港台经理来说，我比较容易被我的经理层信任。”

　　作为管理软件厂商，SAP在中国“苦熬”了5年，直到2000年才开始看到效益。作为SAP中国的管理者，西曼当时的压力很大。为了获得总部的理解和支持，西曼有一天一个人跑到上海的路口，抓拍了一个满眼都是大众汽车的镜头。照片放在总部CEO面前，西曼告诉他的老板：“大众汽车今天在中国很风光，大约占中国汽车市场的50%。但这是他们在那里备战10年的结果。请相信，他们的今天就是我们的明天！”德国老板相信了他，SAP中国也终于挺了过来。现在，SAP中国的业绩在亚太已经占到第三，西曼的腰杆挺得更直了。同时，决策的自由度也更大了，现在大中国区经营策略的99%都由西曼来拍板。

　　“决策终于可以产生在信息发生的地方了！”Autodesk公司大中华区总裁高群耀说这话的时候很有些跃跃欲试的感觉。他的办公室里挂着一对条幅：“成天时地利人和，用古今中外智慧。”高群耀列了一个公式：ER×LD=SGR，其中，ER表示企业资源，LD表示当地决策力，S表示在中国市场的经营结果，GR表示政府关系。按照这个公式，在企业资源一定的情况下，当地决策能力越强，中国市场的经营结果越好。而企业资源的多寡，一是取决于公司实力大小，二是取决于中国区总裁在总部争取的结果。

　　但是，中国区业绩的增长，并不是让每个总经理都很有成就感。

　　Sybase中国区董事总经理冯星君就发出这样的感慨：“我们就是雇佣兵，是别人的生财工具。人家看得起我，主要是因为我能替他赚钱，并且能在很短的时间里赚到钱。但是，当你所管理的公司长大到某种程度后，总部又会觉得受到威胁，会采取各种方式分散你的权力，比如把人事、财务、法律等部门收归总部垂直控制，让你只当一个大销售，你只是公司在当地的形象，实际已经给架空了！这是地区公司发展的一个必然过程。”

　　不过，冯星君说他也很理解：“哪个公司愿意把宝押到一个人身上？如果这个人一旦有变，这个公司不就塌了吗？”

　　冯星君认为，聪明的职业经理人会很艺术、很技巧地把握公司的发展速度，尽可能延长自己在此的职业生涯。之所以说要有技巧，是因为如果发展速度太慢，老外会疑问：“中国的市场这么好，其他公司都能赢利，偏偏你老那么慢？”老外醒悟后，这个经理人就会“死”得更快。但是，冯星君认为像自己这样不管不顾，上来就由着性子干的人，也会逐渐尝到销售额被加码或权力被架空的苦楚。

　　“干不下去就走人”，冯星君也不在乎。1997年，他丢下经营8年的Oracle中国走了。1997年，他拿出几十万美元入股创建了百灵达中国公司。1999年CA收购百灵达，冯星君只拿了属于自己的那五六十万美元离开了。

　　2000年5月，他加入了Sybase中国。15个月后，营业额翻了一倍多。这得益于冯星君对业务管理模式的调整。目前，Sybase亚太区营业额的一半是由他扛着。“我已经感到巨大的压力了”，冯星君有些无奈。因为Sybase在中国做得不错，所以总部认为Sybase在中国应该是无往不胜的大公司，即使跟Oracle、IBM（DB2）和微软（SQL Server）比。如果Sybase在中国输了重要的单子，“那可不得了”。但如果在其他国家打不过这些对手，总部就不以为然。

　　冯星君真有点吃不消了。屡次出走的他还会在这里坚持几年？“很难说。”不过，冯星君毕竟是冯星君，除了鬓角的几缕白发外，53岁的他看起来就像40岁的人。他还得扛下去。