本报记者 张宏 北京报道

　　泰康人寿前两年急速扩张却导致其利润出现了较大亏损，专家把脉指其症结在产品结构上。通过收缩战线和主打“短期见效益”产品，泰康期望今年盈利

　　对于业内有关“2002年亏损近亿”的传言，泰康人寿总裁刘经纶在接受本报记者采访时不置可否，“最终数据还没出来，还在审计之中”。

　　事实上，对于一家资产达53．66亿元（2001年底）的中型寿险公司，即便付出近亿亏损的代价来赢取短期的急速扩张或许是值得的。关键是，泰康如何实现刘所希望的“今年盈利”。

　　连续两年亏损

　　2002年已是泰康人寿连续第二年亏损。过去五年，泰康的利润曲线由正转负，从1998年的约2300万元利润逐年下降。2001年亏损3000多万元，去年亏损可能进一步扩大。

　　泰康董事长陈东生在接受媒体采访时也承认，由于寿险市场不景气，加上营业网点扩张令支出剧增，泰康的寿险业务还处于亏损，主要通过保费应用余额的投资收益来弥补寿险的亏损。

　　过去两年泰康大规模增设机构，共计新开了近20家省分公司和近100家中心支公司。“这是我们在特殊时期做出的决策。明年底将是中国加入ＷＴＯ的第三年，届时外资可以全面进入中国市场，我们必须在此之前完成全国布局。”刘经纶在近期举行的“保险发展论坛”上对记者说。

　　一位业内人士说：“泰康在分支机构设施和人员培训方面的投资一向比较大方，所以他们的前期投资也比同业要大得多。”以一家分公司开办费400万、中心支公司60万的保守估计，仅增设机构一项，过去两年泰康的支出就至少在1．4亿元。

　　但投资收益率在资本市场不景气和低利率环境下也难见提升，进一步减少了泰康的利润来源。去年全国保险资金收益率降至3．14％，刘经纶称，泰康的投资收益率略高于行业平均水平。

　　得益于银行保险异军突起，加上前年增设的分支机构开始发力，泰康去年保费高速增长了305％以上，达到65亿元。“但由于泰康的经营比较稳健，准备金提取充足，所以在账面上没有相应地出现利润大幅增长。”一位泰康人士说。

　　中央财经大学保险系主任郝演苏则认为，泰康之所以在保费迅猛增长的同时仍然出现亏损，很大的原因可能在于其产品结构有问题，多数险种的费用率太高。

　　他指出，“目前国内寿险公司的主要盈利险种是意外险和健康险，但泰康在这方面所占比重较低，低于全国近9％的平均水平。”

　　在将泰康与美国友邦保险做一比较后，郝演苏认为，“去年友邦保费仅增长4亿至25亿元，实现盈利；而泰康保费增长至65亿元，高出友邦40个亿，但仍出现亏损。虽说友邦没有泰康这样大动作的机构扩张，但这也表明友邦这样的外资公司在经营上确实比泰康等国内公司稳健得多。”

　　转向阵地战

　　泰康的股东对亏损却仍处之泰然。股东之一中远集团一位高层人士认为：“财务稳健有利于泰康的长期发展。何况，我们投资时也并不是要求每年都要盈利。”

　　但盈利仍旧是泰康管理层必须要面对的迫切问题。“对于我们来说，2003年是关键的一年，我们前两年打下的基础将在未来一年中转化成丰厚的收益。”该公司人士充满希望地说。

　　与此相应，泰康在两年高速扩张后将转入打“阵地战”，就是巩固现有的市场份额，仅在业务发展快速的地区做局部的扩张。该泰康人士称，今年泰康的分支机构增设将会放慢，预计仅会增加20多家中心支公司。

　　在全国寿险版图上，国内经济较发达的长江三角洲、珠江三角洲、京津地区和成都已成“兵家必争”之地，这也是泰康要力保的主要市场。

　　以珠江三角洲为例，泰康已一口气在东莞、江门、中山、珠海成立了四家中心支公司，并准备继续在惠州、肇庆等地筹建分支机构。

　　同时，去年开始试行的“精兵制”也继续推行。在珠江三角洲，泰康招聘的员工多数要求“大专以上、在当地居住多年并且收入中等以上”。广州分公司一位人士说，“这些人员往往拥有一定的社会关系和人脉资源，其亲戚朋友往往也是有经济能力和投保意识较强的群体，因此更容易为公司发展一批高起点的客户。”

　　有了阵地、精兵，泰康还需要的就是一些“能很快见效益”的好险种。“今年我们公司力推的险种就是那些短期内能够产生很好效益的险种，像健康险等。”一位泰康北京分公司的人士说。

　　秘密武器

　　“爱家之约”就是泰康的秘密武器，刘经纶对此寄于厚望。“希望这个保险计划为公司今年保费做出30％的贡献。”

　　按照泰康今年保费增长100％的目标，也就是达到100亿元，“爱家之约”要卖出30亿。

　　“这个产品有个很好的概念，就是一张保单保全家，是个产品组合。像个套餐，客户可以随便点自己想要的保障。”该泰康北分人士说。更重要的是，这个产品的利润率很高，尤其是其附加险。

　　对于这个计划，泰康前期做了大量推广工作，并于去年10月开始在北京、济南、青岛、杭州四家分公司试销。市场反映良好，到11月20日，四家分公司共销售“爱家之约”4000多份，保费收入1200多万元。今年起该计划在全国范围内销售。

　　但该业内人士则认为，“这个计划是将以前的产品重新组合了再来卖，这样做可以减少审批程序，缩短产品开发周期。而且，一张保单保全家的家庭销售概念以前市场上就有过，算不上新东西。至于能不能卖到那么多钱，还要取决于营销渠道和市场总体环境等许多因素。”

　　郝演苏则认为，“由于去年投资收益下降，今年各保险公司的分红可能低于投资者以前的预期，这会使人们在接受‘爱家之约’等新型产品时有所顾虑。”

　　同时，新政府上台后可能启动许多大型项目，推动大量资金进入股市；而股市飘红时，人们可能用于保险投资的资金就会相应减少，使保费增速放慢。

　　控制预算

　　要实现盈利，开源的同时也得节流。在去年第四季，泰康曾遍请各家分公司老总到总公司面谈，使各家分公司的支出预算在原来基础上下降15％以上。

　　据该泰康北京分公司人士透露，目前泰康各分公司的每年开办费约是300多万元，中心支公司约50－60万元；而业内人士称，以前泰康的分公司开办费约在500万元。

　　同时，泰康也在精简内勤人员，提高工作效率，减少薪资支出。对于以前风传的代理人底薪制，由于成本太高，几乎不可能在泰康实行。

　　2003年是国内寿险业开放的最后一年，“挖角”也成各家公司的心头大忌。人才流失将变相地增加了公司的成本，削弱公司的竞争实力。

　　“人才的争夺将是今年的关键，各家公司都在采取措施防止重要人员流失，其中最主要的方式是给予中高层管理人员股票期权。”该业内人士说。

　　平安保险在监管层未明确限制时就率先实施了股票期权制度，1990年代成立员工持股的信托公司。新华人寿也已酝酿数年。

　　“现在主要看保监会批不批，以前做了也就做了，现在要审批起来就很麻烦。”该泰康北京分公司人士说。泰康内部流传很久的股票期权制也悄然提上日程，据说可能在年底实行。