“名人”复出迷局

　　本刊记者：刘扬

　　掌上电脑行业是众人心中的小行业，但这个行业却演绎了两个商战的经典案例：99年商务通的营销奇迹和2001年名人的绝地反击。商务通和名人在掌上电脑行业的辉煌让人毫不怀疑轻量级拳手仍可玩出精彩的格斗，其出彩之处在于两者在不同的时代均创造了商战奇迹，商务通在掌上电脑的导入阶段的营销手法堪称经典，并享受了掌上电脑高锋期最丰硕的果实，名人在掌上电脑的萎缩期分得了最后一杯羹，并为掌上电脑行业留下一束光明的尾巴。掌上电脑行业集大成者是商务通，但掌上电脑行业最值得关注的却是名人。是名人见证了中国掌上电脑行业的历史，是名人经历着中国掌上电脑行业的起起落落，也是名人完全演绎着中国掌上电脑的研发，导入、高锋、萎缩和突围的产品历程。关注名人便是关注中国掌上电脑，关注名人便是关注掌上电脑厂商向无线应用突围的历程。

　　掌上电脑厂商无线突围初现端倪

　　佘德发前几个月一直抱怨目前手机准入制度不利于国内企业发展，几个月的奔波之后，近日，名人掌上电脑公司经历了沉寂之后即将推出一直倍受媒体关注的PDA手机。

　　PDA行业在2001年经过最后的辉煌之后渐入迟暮之旅，行产品延伸，商务通向无线发展，名人公司则两条腿走路：与牛津大学出版社联手大举拓展电子词典；向无线应用发展推出PDA手机。不可否认的是，名人电脑公司正陷于行业整体性低谷之中，名人PDA手机是否能在目前的手机市场上分得一杯羹，演绎掌上电脑厂家向无线突围的成功范例，就成为各家媒体反复论证的课题。

　　掌上电脑业之佘德发与张征宇

　　13岁前和兄妹从福建移居香港成为佘德发一生最重要的转折点之一。在那以后的日子里，他“读社会大学毕业，学苦难系拼命专业。” 几个兄弟开打火机起家，如今成为全世界第二大打火机制造商，每人分管不同行业和企业，涉及房地产开发、酒店、餐饮、化工、皮革、建材等。创建了市值几十亿港币的香港德辉集团。

　　1993年，33岁的佘德发创建了名人掌上电脑公司。1994年，他率先发明了世界第一台中英文手写声控掌上电脑，经国家信息研究中心检索确认为世界首创产品。虽然这是在国外同类产品基础上通过汉化并改良而成的，却可以看出佘德发的研究精神和开发能力。早年，在他从事打火机生意时，有一次为解决一个新样式的打火机的微量漏气问题，佘德发在充满液化气的研究室里没日没夜的鼓捣了好多天，直到问题解决。以至于许多年后他依旧能闻到那股浓烈的气味。那时，公司每月生产数千万只打火机，客户自动找上门来排队要货。公司没有营销部，也没有营销人员。只是偶尔做一些精致的杂志彩页广告，好像在卖名表一样。

　　佘德发曾在2001年与商务通的口水战中表示：“打火机的成功，固化了思想，深信酒香不怕巷子深。所以经营掌上电脑时也想追随打火机的做法。但是我忽略了打火机和掌上电脑这两种产品的差异性，掌上电脑是需要把功能和用途通过宣传灌输给消费者的，它不像打火机用途单一。”就像佘德发一直对媒体宣称他忘不掉那股浓烈的打火机味道一样，他将名人虽是最早出海，却没能成为第一个吃到螃蟹的人的市场失误，归结为早年经历的影响。

　　一直致力于技术开发的佘德发在刚刚从事掌上电脑生意时，并没有将营销放在心上。但作为发明者，几年后的PDA市场上只见商务通不见名人，就不得不说是他营销短板显示其短了。他在2001年与商务通的口水大战中，不断旧事重提，那无疑带有很多的作秀成份，把“短”示给商务通看以显其加长。

　　名人的技术长板营销短板败给了商务通的营销长板，其对手是名人曾经的代理商张征宇。那时张征宇的公司为名人拓展全国的销售渠道，但是收效甚微，与名人的合作逐渐出现裂缝。名人准备自建销售渠道的同时，张征宇开始自立门户，用贴牌生产模式打造商务通。在日后的口水战中，这个被名人讥讽为技术实力不足的品牌掀起了第一场掌上电脑风暴，出尽了风头，获得了超额利润。

　　作为名人曾经的代理商，北航博士张征宇深谙营销之道。他与营销干将孙陶然等一帮商务通人马，点燃了方兴未艾的掌上电脑市场。PDA的发明者是名人，而真正启蒙市场的却是商务通。张征宇把掌上电脑与最时髦、最流行的通讯工具呼机、手机捆绑宣传，与商务人士的个人身份挂钩，达到占据消费者心中与手机、呼机一样的地位，用商务通换掉了掌上电脑的概念。

　　中国人民大学国民经济管理系主任许光建认为，商务通的成功关键在于不是零打碎敲地在边缘地带打游击，而是直接挺入市场的最核心部位，用广告培育和催发了一个新兴的市场。

　　如果说商务通的偷换概念是一个玩笑，那么高额的销售量也证明这是一个极其成功的局。

　　2000年，在PDA市场上处于边缘位置的名人终于再也耐不住寂寞。或许正因张征宇有孙陶然，佘德发在这场商战中被狠狠地上了一课，他终于明白营销对于名人的重要意义。佘德发，这个极爱看海的名人总舵手，在与太太儿子的一次海边度假时，在沙滩和海水中整整发了半天呆，终于痛下决心，下大力气整顿公司的营销工作。于是，掌上电脑“新二人”转，即将拉开帷幕。

　　掌上电脑战之赵强与孙陶然

　　说起那场惊动百家媒体的掌上电脑大战，关键词中有一个甚至比佘德发更为不可或缺的名字——赵强。

　　赵强与名人的结缘经过曾是当年媒体不断猜测和不断修正的热门话题，最后经多家媒体采访分析固定下来的版本是：佘德发委托北京的“猎头公司”求才，也就是通过“婚姻介绍所”追到湖北电视台，名人在暗处，赵强在明处。但赵强一直不肯“嫁”。名人“暗恋”一段时间后，赵强开始考虑到实业一线去充电，这名曾是中国十大策划人之一的湖北电视台《财智时代》主持人，终于决定正式“空降”。

　　经历了数年的漫长等待，从前合作伙伴的反超，众多大企业率众军杀入，作为PDA元老却不温不火的名人公司于2000年9月打响了价格战的第一枪，比当时的商务通同类产品便宜了380元。对于名人此举，商务通既刻表明态度，“一个产品的降价绝不等于一个行业的价格战，商务通不会降价”。

　　然而一个月后，名人降价后的火爆场面让商务通始料不及，面对市场份额下降的威胁，10月19日，商务通终于推出“A计划”宣布大幅度降低其它产品的价格，其“连笔王”一下降至1280元。 然而紧接着，10月20日，名人再次宣布降价，一指连笔王又降至1180元，名人老总佘德发甚至喊出“我们永远做连笔王产品最便宜的商家”。

　　在第一场赚吆喝的价格大战中，发起者名人与后发制人的恒基伟业各有斩获。在短短三个月内，商务通销量一举超过60万台，成为全球第二大掌上电脑企业。对于名不见经传的名人公司，这场世纪末的掌上电脑大戏提高了知名度，为下一轮的两强争霸奠定了伏笔。第一次价格大战双方平分秋色。交锋过后，赵强脱掉顾问的衣装，于2000年11月28日正式出任名人公司董事副总经理兼营销中心总经理，赵强的到来为名人下一步的征战做好了准备。

　　决定掌上电脑行业基本格局和走向的三次大战有两次发生在2001年。2月名人公司掀起技术风暴，推出全新的名人“智能王”掌上电脑，名人利用《笑傲江湖》男主角令狐冲的扮演者李亚鹏备受争议的时机，力邀他做名人的形象代言人，在笑剧播出期间利用其创纪录的收视率赚足了眼球。

　　而名人的几乎所有广告，皆如商务通贴呼机与手机，也都按照“比附原则”紧贴商务通的广告。赵强一直引以自豪的 “呼机换了，手机换了，掌上电脑也该换了”，在与商务通的贴身肉搏中极具杀伤力，这与98年商务通刚刚出炉时的“呼机、手机、商务通一个都不能少”如出一辙。这场战役使得名人的掌上电脑份额迅速提升，在一份市场调查报告中，名人首次超越商务通。

　　在名人步步紧逼的市场竞争面前，商务通却向外界宣布孙陶然请长假了。据业内人士推测，孙陶然事件发生有三种可能：第一是没能够及时回应名人强大的营销攻势，总裁张征宇迫使他离开商务通；第二种版本是孙自己引咎离开；第三种可能就更为玄妙——孙陶然想自立门户。目前，孙陶然成立了自己的乾坤公司，带走了商务通的一大班人马，其产品与掌上电脑有千丝万缕的联系，这或许正是此种推断的佐证。

　　不论孙陶然事件内幕到底为何，赵强与佘德发的确迎来了职业经理人和投资方的蜜月期：市场一路走好，对手阵脚大乱。在当年发布的赛诺市场调查结果中，“名人”掌上电脑的市场占有率达到19.5%，超过了“商务通”的18.4%。媒体也爆出了“赵进孙退”的大标题，当《财智时代》迎来一周年庆时，制作人专门把这位创始主持人请到节目现场，赵强时不时露出得意的表情，但连一向比较苛刻的同行老哥也宽容地评点：“也该他得意，《财智时代》正火，名人智能王一上市就脱销，这小子运气够好的。”

　　2001年6月，名人将一封竞和信交到身在北京的张征宇手中，向商务通提出经历将近一年的价格战后的合作意愿，力图能够使双方从疲惫的价格战中稍做喘息，走入良性竞争的轨道，正如佘赵在信中所言：“渡尽劫波兄弟在，相逢一笑泯恩愁”。

　　商务通没有回应名人的竞合，2001年10月10日，名人祭出了所谓“技术领先，价格到底”的双剑行动，智能王从1380元降到980元。“杀敌一千，自损八百”的价格战玩法同样适用于PDA行业，名人为何甘心将前几个月苦心经营的利润付之东流？

　　显然，佘赵二人一厢情愿打出竞和的招牌绝非简单的儿戏和炒作。2001年8月商务通挟6288和6213两款产品围剿名人，TCL推出更低价的“朋友”系列，PDA产品更新速度的加快，使智能王的技术优势受到挑战，“智能王”降价的所有必要性开始凸显。“双剑行动”确实化解了名人的燃眉之急，从10月到11月，名人的市场占有率开始回升，分别达到26.9%和27.9%，遏止了8、9两个月的下滑颓势。然而单纯降价并不能救名人于水火之中。

　　如何降低价格战的风险，保证经销商的返利空间？如果如佘德发早前所放言的那样，名人应该储备了一款更具竞争力和技术含量更高的产品，那么在摊销了产品研发费用后，就可以通过智能王降价赚取平均利润，通过新产品赚取高额利润，但是所想要的新品迟迟没有出来，以技术见长的名人研发第一次拖了后腿，名人坐失更上一层楼的良机。而迟迟亮相的名人短讯王的市场销售状况，证明其是一款失败的产品。

　　据一位名人当年的团队成员推测，如果名人的产品跟上，掌上电脑还有半年的黄金时间。但没有新产品，赵强也回天乏术。

　　数月后，赵强离开名人空降格兰仕，掌上电脑的黄金年代终结，这场由商务通开始的商战，在赵强赶上了一个尾巴后划上了句号，此后的掌上电脑行业出奇的平静。

　　掌上电脑突围路在何方

　　纵观名人掌上电脑公司的发展历程，不由得让人阵阵遗憾。本来是世界首创中文输入的“名人”却让商务通抢占了市场先机尝尽了甜头，虽后有赵强助阵，在掌上电脑市场上风起云涌了一回，却也只赶上了尾巴。

　　掌上电脑在日益改良的手机、笔记本电脑的夹击下，已经日渐夕阳西下之势。掌上电脑作为一种外设产品，它在1998年后两年间的火爆局面正是由于弥补了手机存储量较小、笔记本电脑携带不方便的缺陷，因此能够在一定程度上满足消费者的需求。但随着手机和笔记本电脑的迅速发展，掌上电脑的功能逐渐失去了当初的意义。无线突围成为必然。

　　2001年PDA行业由盛转衰，各厂家都力图延迟行业的生命周期，行业内潜流暗涌，商务通不断继续推出更新产品，开拓手机通讯业务，名人则联手牛津开发电子词典，PDA手机上市。

　　其实于PDA手机，早在几年前，摩托罗拉就生产出了6188型PDA手机。如今经过不断改良的388型新款也已面世。面对名人的新款PDA手机，一位一直使用6188的林先生表示，他更加信任国外厂商的技术水平，认为名人的新品PDA手机能否从大公司的分得一杯羹，的确值得忧虑。

　　PDA的几大厂商的争霸曾在中国演绎了小行业的奇迹，那么今后他们又会续写怎样的征程？佘德发在计划推出PDA手机时曾宣称，希望赵强能够回来。现如今在婷美打拼的赵强决不会走回头路。这一点佘德发也明白得很，这一次是他自己在作秀了，而能否再秀出2001年的营销辉煌呢？名人PDA手机又能否使掌上电脑再起风云呢？下面的分析文章或许能够给我们一些启示。

　　名人公司大事记

　　1994年11月 名人电脑开发有限公司率先推出世界第一台中英文手写声控掌上电脑，经国家信息研究中心检索确认为世界首创产品。

　　1998年 荣获《新华字典》、《新英汉字典》、《新简明汉英字典》、《学生成语词典》四大辞典的版权及独家使用权。

　　2000年8月 推出名人“一指连笔王”掌上电脑、名人“PDA328”掌上电脑。

　　2000年9月10月 连续两次在全国PDA行业掀起名人降价风暴，引发PDA价格战。

　　2001年2月 推出名人“智能王”掌上电脑，向全世界掌上电脑厂家下技术战“战书”，挑技术战。

　　2002年1月 推出名人“短讯王”掌上电脑。

　　2003年2月 推出“牛津双解300”和“牛津双解366”二款产品。

　　2003年 8月 推出名人pda手机

　　谁决定谁的未来——名人、PDA手机

　　北京朴智管理咨询公司 苏文丽

　　PDA与手机的亲密接触势不可挡

　　PDA在中国出现的时间并不长，但却走完了其他产业需很长时间才能走完的成熟之路。从“商务通”创造的行业神话，到2001年中国PDA市场经过两年的高速发展后首次出现16.9%的负增长，只经历了短短的几年时间。负增长说明PDA市场结构在原有产品的技术、质量、功能等方面已经无法有新的突破，因此原有的PDA市场处在结构转型的边缘。

　　再者由于移动通讯和移动商务的市场需求不断增加，个人信息产品的一个重要发展趋势就是强调在无线状态下的沟通能力。而无线上网是有线上网的拓展，PDA是PC的延伸而不是取代。传统的PDA始终是介于计算机与手机之间的辅助产品，它延伸了前者的便携性，以及后者的信息处理功能。这种产品特性，决定了其市场潜能不可能超过上面两类产品的市场容量。

　　另一方面，无线上网的人群在迅速扩大。研究表明，2005年全球将有36%的上网人口通过无线手持设备上网，59%的人不再利用PC，转而用PDA或其他产品收发电子邮件。经历了从WAP手机、寻呼PDA、掌上电脑、笔记本电脑等众多手持终端的无线上网尝试， PDA手机将成为最被看好的无线上网终端。

　　名人进军PDA手机势在必行

　　名人作为PDA的领头羊，在以电话记事功能为主的初级掌上电脑快速成熟的情况下，须再次寻找一个新的经济支撑点来实现公司战略的调整。在目前个人信息技术产品集成的趋势下，选择PDA手机便成为名人顺理成章的选择。

　　眼下名人公司已制作出PDA手机的样机，其样机涵盖了市面上手机的几乎全部功能，尤其是名人公司在掌上电脑方面的专长，使这款手机体积适中，技术水平非常稳定。很明显，名人公司的总裁佘德发是看中了中国手机市场的良好前景。

　　名人须面对三道坎

　　1．竞争激烈

　　据不完全统计，到2005年，全世界大概会有4000万～4500万的无线PDA的市场占有率，现在国内市场加在一起不超过500万。也就是说乐观的估计将来无线PDA的市场占有率大概能占到同年手机市场量的1／3左右，在5年到10年内达到40%～50%。众多国内外厂商都已看到这一良好市场前景，并纷纷涉足这块领域，导致出现群雄逐鹿的场面。

　　2．核心技术的匮乏

　　手机厂商的价格战只是表面现象，没有核心技术是根本原因。在PDA手机领域，起主导作用的仍然是技术。当今世界，信息技术领域的“原创技术”，掌握在微软、英特尔、PALM、诺基亚、摩托罗拉这样的少数公司里，技术上受制于人为名人在这一领域能有多大作为划了一个问号。

　　3．市场细分与营造时尚

　　不同的消费者对PDA手机有不同的要求，另一方面，信息技术在目前总是以时尚的面孔出现，这对企业的营销及营造时尚的能力提出了很高的要求。

　　名人的策略

　　对于现在的名人来讲，一是必须在技术上和应用上实现产品“划时代”的升级；在核心技术上没有发言权并不意味着名人无所作为，一方面，名人应该在核心技术上实施追赶战略，要紧密关注核心技术的发展动态，另一方面，没有能力搞核心技术，可以围绕核心技术，并结合市场特点、流行搞一些边缘性、应用型的技术开发，

　　二是经营好自己的品牌。在品牌经营领域，有一句至理名言：品牌的作用与品牌与终端市场的距离成反比。相对于手机高速增长的2亿多的用户数量以及2002年超过6500万台的销量，PDA年销量四五百万台且渐露疲态的走势显然无法令人欢欣鼓舞。按照一般的想法，只要能从手机市场中挖掘出千分之一的用户，名人就算是获得巨大成功了。

　　而对于名人来说，其主要优势：一品牌优势，经过多年的积累，国内专业制造PDA的企业已经树立了自己的品牌优势；二营销网络，这是名人最宝贵的财富；三本土化，主要表现在人才和市场策略上；四成本低，其生产成本很低，尤其是人力成本。

　　名人的主要劣势：一技术质量不过关，由于巨额的研发资金投入，一直以来核心技术都掌握在外国厂商手中；二售后服务意识较差，还停留在重技术开发、销售层面；三规模小；四兼容性差。

　　名人的立足点：在PDA手机领域，由于PDA手机需求越来越大，面对众多厂家的加入，大家八仙过海，各显神通。对名人来说，虽然困难重重，但是只要充分利用自身优势，开发生产出在某一方面具有独特功能的产品（其功能并非要面面俱到）即可，并赋予其独特的卖点，坚持名人公司的理念：“技术领跑，营销助跑”，用原名人董事兼销售总经理赵强的话回答：“掌上电脑的竞争，核心还是技术竞争，谁的技术好，决定谁的产品好，谁的产品好，决定谁的市场营销好。并积极以‘优化价值链’为中心，力争在技术和价格两方面取得优势”。